Quản lý doanh thu là việc áp dụng các hệ thống thông tin và chiến lược định giá để phân bổ công suất phù hợp cho đúng khách hàng tại đúng nơi vào đúng thời điểm. Trên thực tế, quản lý doanh thu có nghĩa là xác định giá theo mức nhu cầu dự đoán để khách hàng nhạy cảm với giá có thể đạt được mức giá thuận lợi bằng cách mua vào thời gian thấp điểm, trong khi những khách hàng không nhạy cảm về giá sẽ có thể mua hàng vào thời điểm cao điểm mà họ mong muốn.

Việc áp dụng quản lý doanh thu đã mang lại hiệu quả cao nhất khi nghiên cứu, nắm bắt và tối ưu các yếu tố sau: công suất cố định của nhà hàng, nhu cầu từng thời điểm, kết cấu chi phí phù hợp và phân khúc khách hàng.

Công suất của nhà hàng

Đây là yếu tố đầu tiên quyết định đến doanh thu của nhà hàng. Công suất của nhà hàng có thể được đo bằng số lượng chỗ ngồi, kích thước nhà bếp, các món trong thực đơn hoặc số lượng nhân sự. Hầu hết các nhà quản lý nhà hàng thực hiện tối ưu hóa doanh thu bằng cách quan tâm đến việc lấp đầy chỗ ngồi theo sức chứa. Tuy nhiên vấn đề này có thể bị giới hạn bởi nhà bếp, thiết kế thực đơn hoặc khả năng của nhân viên.

Hầu hết các nhà hàng đều có số bàn cố định, nhưng có thể thay đổi số lượng chỗ ngồi tùy thuộc quy mô bữa tiệc. Ngoài ra, một số nhà hàng có thể tăng sức chứa bằng cách sử dụng ăn uống ngoài trời nếu thời tiết tốt.

Nhu cầu của khách hàng từng thời điểm

Các nhà quản lý cần nghiên cứu và đưa ra dự báo về nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm kinh doanh của nhà hàng mình.Nhu cầu của khách hàng đối với sản phẩm nhà hàng có thể chia thành 2 phần: Thời điểm diễn ra nhu cầu và thời gian dành cho nhu cầu đó (tức là bữa ăn kéo dài bao lâu). 

Trong các doanh nghiệp, nhu cầu của khách hàng có thể thay đổi theo ngày trong tuần và thời gian trong ngày.  Đối với các nhà hàng, nhu cầu ăn uống sẽ có sự khác nhau giữa ngày trong tuần và cuối tuần, trong những tháng mùa hè hoặc vào những thời điểm cụ thể trong ngày như ăn trưa hay ăn tối. Ngoài ra nó còn phụ thuộc vào loại hình kinh doanh của mỗi nhà hàng như: nhà hàng chay, nhà hàng buffet,....Ví dụ với các nhà hàng chay, nhu cầu ăn chay của khách vào các ngày 15 hoặc ngày 1 (Âm lịch) hàng tháng sẽ cao hơn rất nhiều so với ngày thường. Việc dự báo các nhu cầu liên quan đến thời gian giúp nhà quản lý có thể đưa ra quyết định giá, lượng thực phẩm, nhân sự và phân bổ bàn hiệu quả.

Một yếu tố đặc biệt đối với những quản lý nhà hàng là phải tính đến khoảng thời gian một bữa tiệc diễn ra trong bao lâu. Nếu có thể dự đoán chính xác thời lượng bữa ăn, họ có thể đưa ra quyết định đặt chỗ tốt hơn và đưa ra ước tính hợp lý về thời gian chờ đợi của khách vãng lai.

Kết cấu chi phí phù hợp

Giống như khách sạn, Các nhà hàng có kết cấu chi phí cố định tương đối cao và chi phí biến đổi khá thấp, mặc dù so với khách sạn thì tỷ lệ phần trăm chi phí thực phẩm của nhà hàng thường cao hơn tỷ lệ phần trăm chi phí biến đổi liên quan đến phòng khách sạn. Để trang trải chi phí biến đổi và bù đắp ít nhất một số chi phí cố định các nhà hàng phải tạo ra đủ doanh thu từ mỗi lần bán hàng. Ngoài ra với lợi thế chi phí biến đổi tương đối thấp giúp họ linh hoạt về giá cả và có thể lương lượng với các đối tác, nhà cung cấp về việc giảm giá trong thời điểm nhu cầu thấp.

Phân khúc khách hàng

Người kinh doanh nhà hàng cần xác định khách hàng của mình là ai, sở thích của họ là gì, thói quen chi tiêu của họ,… Điều này cho phép điều chỉnh trải nghiệm nhà hàng của mình cho phù hợp, giúp dễ dàng thu hút khách hàng lý tưởng của họ đến nhà hàng. Ngoài ra, tìm được phân khúc khách hàng mục tiêu phù hợp còn cho phép chủ nhà hàng tiết kiệm được chi phí phải bỏ ra khi biết được cần đầu tư nhiều vào nhóm khách nào, giảm đầu tư vào nhóm khách nào.

Dựa trên việc phân khúc khách hàng thành các nhóm, chủ nhà hàng có thể xác định cơ bản các nhóm khách sẽ đến thưởng thức sản phẩm ở nhà hàng của mình. Mỗi nhóm khách hàng lại có một sở thích, thói quen ăn uống khác nhau, cách họ nhìn nhận các xu hướng ẩm thực và marketing cũng khác nhau hoàn toàn. Từ đó, chủ nhà hàng có thể đưa ra quyết định sẽ áp dụng các xu hướng thịnh hành lên các nhóm khách hàng nào, áp dụng ra sao, biến tấu thế nào,… để nhận được sự hài lòng cao nhất của họ. Ngoài ra, khi đã hiểu rõ nhóm khách hàng mục tiêu để nắm insights của họ, các nhà hàng còn có thể dự đoán được xu hướng ẩm thực mới mẻ nào sẽ “lên ngôi”, xu hướng nào sẽ biến mất sau một đêm khi xu hướng mới xuất hiện.

Theo Hoteljob.vn