Tại sao chênh lệch giá phòng lại nghiêm trọng với các khách sạn?

Trước tiên, cần phải định nghĩa về cân bằng giá bán phòng. Theo các chuyên gia, cân bằng giá bán phòng là trạng thái đồng đều, không chênh lệch giá bán ở tất cả các kênh bán phòng trực tuyến, bất kể OTA hay website khách sạn, cũng như bên bán phòng thứ 3.

Do đó, chênh lệch giá phòng là trạng thái mức giá ở các kênh bán phòng trực tuyến thấp hơn so với website khách sạn.

Lưu ý rằng: Trường hợp ngược lại (giá bán phòng ở các kênh cao hơn trên website khách sạn) hiếm hơn. Các điều khoản, chính sách giá trong hợp đồng OTA thường ngăn khách sạn cung cấp giá thấp hơn trên website chính thức. Nhưng không phải lúc nào cũng như vậy, Bởi không phải lúc nào các OTA cũng yêu cầu cân bằng giá bán phòng. Hãy kiểm tra hợp đồng, so sánh giá ở các kênh

Tại sao chênh lệch giá phòng lại nghiêm trọng với khách sạn? Là bởi tác động của nó ảnh hưởng đến 2 khía cạnh: khách hàng và khách sạn. Tác động của nó cũng ảnh hưởng đến các kênh OTA, nhưng họ hầu như được bảo vệ khỏi tác động tiêu cực bởi các hợp đồng – và nếu giá trên OTA thấp hơn website khách sạn, điều ấy sẽ đem lại lợi thế bán phòng cho họ.

Đối với khách hàng, vấn đề là sự tin tưởng, uy tín. Nếu website thể hiện mức giá với thông điệp “Giá phòng tốt nhất”, nhưng lại đắt hơn trên OTA, khách hàng sẽ không tin vào lời khách sạn nói, và khiến họ cho rằng OTA đang cung cấp mức giá khuyến mãi, giá thực của phòng.

Đối với khách sạn, mức giá thấp hơn khi đặt phòng qua OTA sẽ khiến khách sạn không còn động lực phát triển kênh bán phòng trực tiếp, và vẫn phải trả thêm hoa hồng cho các kênh OTA đó.

Một ví dụ về chênh lệch giá phòng, khi website khách sạn có giá cao hơn một số kênh bán phòng trực tuyến khác.

Nguyên nhân của chênh lệch giá phòng

Nếu khách sạn của bạn thường xuyên gặp phải tình trạng chênh lệch giá phòng, hãy lưu ý rằng không phải lúc nào điều ấy cũng là chủ ý, mà có thể là bởi tình cờ. Chênh lệch giá phòng thường là do các vấn đề quản lý

Có thể khách sạn đang bán phòng trên rất nhiều kênh, và một trong số các kênh đó đã theo dõi biến động giá dựa trên mức giá mà khách sạn đã cung cấp; rồi lấy đó làm cơ sở để tạo áp lực, độc quyền giá để người quản lý kênh không giám sát, điều chỉnh hoặc so sánh, tìm ra sự chênh lệch giá giữa các kênh.

Trong một nghiên cứu vào năm 2016 của Triptease, người ta phát hiện ra rằng:

• Cứ 4 lần điều chỉnh giá, lại có 1 lần giá trên OTA thấp hơn khách sạn.
• 1 tỷ USD thâm hụt là số tiền mà các khách sạn tiêu tốn vì vấn đề này.
• 10,27 USD là mức chênh lệch giá trung bình (thấp hơn) giữa OTA và website khách sạn.

Nguyên nhân nào dẫn đến tình trạng chênh lệch giá phòng này? Cũng trong nghiên cứu trên, 10 yếu tố đã được liệt kê ra, bao gồm:

1. Mức giá trên OTA là mức giá khuyến mãi, được tạo trực tiếp trên OTA hoặc OTA Extranet, không có sẵn trên website khách sạn.
2. Chính sách giá cũ, lỗi thời vẫn đang tồn tại trên các kênh OTA. Hãy kiểm tra, và tắt chúng đi.
3. Yếu tố kỹ thuật của OTA, khi họ không thể thay đổi chính sách giá mà họ cung cấp, điều này có thể diễn ra trên diện rộng, hoặc ở một số thị trường nhất định.
4. OTA đang sử dụng tỷ giá chuyển đổi tiền tệ khác với khách sạn của bạn đang sử dụng.
5. OTA phân bổ phòng theo cơ sở, và bạn đã bán hết tất cả phòng từ hạng đó trở xuống.
6. Mức giá bạn nhìn thấy trên kênh OTA là mức giá không quảng cáo, và CRS (Computer Reservation System – Hệ thống đặt phòng trung tâm) gặp lỗi, hiển thị trễ mức giá không quảng cáo cũ, không còn khả dụng.
7. Bạn đang liên kết, thiết lập sai tỷ lệ OTA từ CRS.
8. CRS của bạn không hỗ trợ thời gian lưu trú, nhưng chúng được sử dụng trên OTA.
9. Giá bán hiển thị là giá bán sỉ – các OTA có thể đã bán cho bên thứ 3. Trừ khi đó là cam kết ban đầu, nếu không, hãy yêu cầu các OTA loại bỏ chúng.
10. Mức hoa hồng mà khách sạn trả với mỗi lượt bán phòng qua OTA, các OTA không thu về, mà giảm trực tiếp trên giá bán phòng. Điều này có thể xảy ra mọi lúc, nhưng cũng có thể trong từng thời điểm nhất định, với từng thị trường cụ thể.

Tarun Gulati – một cựu CEO và phụ trách bộ phận bán hàng khách sạn, trong bài viết vào năm 2015, đã chia sẻ quan điểm tương tự như trên về chênh lệch giá phòng.

Bên cạnh đó, anh còn chỉ ra rằng, quá trình cập nhật giá lên OTA thủ công cũng thường gây ra vấn đề chênh lệch giá phòng, và đây là lỗi của con người, khi mà người chịu trách nhiệm cho việc này thường quên sửa tỷ giá chuyển đổi, hoặc sử dụng tỷ giá cũ trên một số website nhất định. Để giải quyết, người quản lý kênh cần chú ý đến điều này.

Một nguyên nhân khác xảy ra với danh sách phòng được OTA bán theo gói chiết khấu (khách sạn khó có thể kiểm soát được điều này, bởi ràng buộc hợp đồng), danh sách phòng và giá không nhất quán trên OTA (phòng hạng sang với mức giá X được bán với mức giá Y của phòng phổ thông), hoặc các OTA cạnh tranh trực tiếp với nhau, lấn sâu vào “vùng xám thỏa thuận ngang giá – grey areas of price parity agreements” trong quá trình này.

Nói về cạnh tranh giữa các OTA, Gulati khuyên các khách sạn nên có lập trường vững chắc – bởi sau cùng, các OTA khi tồn tại, sẽ khiến các thỏa thuận cân bằng giá bán sẽ đi 2 hướng cho khách sạn.

Hầu hết các nguyên nhân trên, khách sạn có thể lường trước, và giải quyết dễ dàng. Phần khó nhất, là luôn phải theo dõi, xác định vấn đề có tồn tại hay không. May mắn thay, một số nền tảng quản lý khách sạn cung cấp giải pháp quản lý hữu hiệu để theo dõi, điều chỉnh đồng bộ giá phòng ở tất cả các kênh – điều mà khách sạn bạn cần làm, là tìm ra giải pháp phù hợp nhất với mình.

Chênh lệch giá phòng xảy ra thường xuyên như thế nào?

Rategain đã có một nghiên cứu vào tháng 03 năm 2016 về vấn đề này, phân tích mức độ cân bằng giá bán phòng khách sạn theo địa điểm. Nghiên cứu chỉ rằng, Dublin (Ireland) có tỷ lệ cân bằng giá phòng cao nhất, lên đến 26%; London (Anh) có tỉ lệ cân bằng chỉ là 13%.

Cũng so mức giá giữa website khách sạn và các kênh bán phòng. Ở Dublin, 26% khách sạn cân bằng giá bán, 23% khách sạn giá tốt (rẻ) hơn, và 51% OTA giá tốt hơn.

Ở Venice (Italy), không có sạn sạn nào trong nghiên cứu cân bằng giá bán, chỉ 3% khách sạn giá tốt hơn, và đến 91% OTA giá tốt hơn.

Một nghiên cứu khác cũng chủ đề tương tự của Đại học Delaware, do Tiến sĩ Cihan Cobanoglu phụ trách, cho thấy sự khác biệt giá phòng trong tệp 100 khách sạn 3 đến 5 sao, dựa vào ngày đặt phòng và kênh đặt phòng. Chúng ta hãy đi sâu vào kênh đặt phòng, bởi giá phòng thay đổi theo ngày phản ánh nhu cầu đặt theo từng thời điểm nhất định.

Nghiên cứu đã so sánh các kênh bán phòng trực tiếp và gián tiếp (trực tuyến). Các kênh bán trực tiếp, bán phòng thông qua gọi điện trực tiếp, hoặc đặt qua website khách sạn. Các kênh bán gián tiếp, chủ yếu là OTA, như là Expedia, Booking.com, Orbitz, Travelweb và Travelocity.

Nhóm nghiên cứu nhận thấy rằng: thông điệp “Giá phòng tốt nhất” trên các website khách sạn đang lỗi thời và đẩy họ vào thế bị động. Khi các kênh bán gián tiếp vượt trội về giá so với kênh bán trực tiếp ở mọi thời điểm nghiên cứu – 7 kênh khác nhau trong 4 ngày khác nhau. Hơn nữa, nhu cầu đặt phòng trong thời điểm thử nghiệm thấp hơn dự báo của khách sạn, dẫn đến việc áp lực giảm giá khi ngày nhận phòng đến gần.

Tuy nhiên, kết quả này không phải là điều quá tồi tệ. Khi mà, phương pháp thu thập số liệu, đo lường doanh thu của nghiên cứu không phản ánh bức tranh của toàn bộ ngành khách sạn. Kết luận lại, nghiên cứu cho rằng “ngành khách sạn cần sớm phản ứng, giải quyết sự chênh lệch giá để duy trì khả năng đáp ứng và hiệu quả của kênh bán phòng trực tiếp”, đặc biệt là khi các khách sạn đang thể hiện thông điệp “Giá phòng tốt nhất” ngay trên website của họ.

Làm thế nào để các khách sạn chống lại sự chênh lệch giá phòng?

Nếu khách sạn đang truyền đi thông điệp “Giá phòng tốt nhất”, hoặc tương tự trên website khách sạn, thì điều quan trọng là hãy đảm bảo điều đó.

Trong một số trường hợp, các hợp đồng OTA sẽ yêu cầu cân bằng giá bán, dù các thay đổi trong luật pháp tại Pháp, Đức, và một cuộc điều tra ở Anh chỉ ra rằng – thực tế các OTA đang làm khác đi hợp đồng ban đầu.

Nếu hợp đồng OTA có đề cập đến cân bằng giá bán, hãy tuân theo điều ấy, nhưng cũng đừng cung cấp cho OTA mức giá tốt hơn có thể. Các khách sạn cần ứng dụng công nghệ như phần mềm quản lý khách sạn, Channel Manager để theo dõi, điều chỉnh giá bán phòng trên các kênh OTA trong từng thời điểm nhất định. Để tuân thủ hợp đồng đã ký, giảm thiểu rủi ro pháp lý, điều quan trọng là theo dõi biến động giá bán phòng của khách sạn bạn.

Nếu hợp đồng OTA không đề cập đến cân bằng giá bán, hãy để giá bán phòng thấp hơn trên website, so với mức giá mà khách sạn cung cấp cho bên bán phòng thứ 3, hoặc các kênh OTA.

Điều khoản về cân bằng giá phòng cũng thường chỉ áp dụng cho mức giá công khai, có nghĩa rằng nếu khách sạn có tệp khách hàng thân thiết, khách hàng đặc giá hoặc tương tự, thì bạn có thể cung cấp mức giá tốt hơn một cách riêng tư, như qua email, điện thoại… hoặc thậm chí là Facebook, Instagram… tùy vào kênh giao tiếp với nhóm khách hàng đó là kênh nào.

Khách sạn có thể làm gì để có mức giá công khai trên website của mình? Hãy cung cấp đặt quyền! Wifi miễn phí, bãi đậu xe hoặc vé tham quan ưu đãi tại địa phương… đều là cách tuyệt vời để khiến việc đặt phòng qua website khách sạn trở nên hấp dẫn hơn trên OTA.

Kết luận

Có nhiều cách để quản lý giá phòng khách sạn, nhưng điều quan trọng là hãy luôn chú ý đến sự chênh lệch giá phòng. Việc điều chỉnh giá bán không chỉ giúp bạn tiết kiệm thời gian, mà còn tiết kiệm rất nhiều tiền bạc để cải thiện lợi nhuận. Khi khách sạn khắc phục các vấn đề về chênh lệch giá phòng, hãy khuyến khích khách hàng đặt phòng trực tiếp, đảm bảo quyền kiểm soát với khách sạn và giá bán phòng, cũng như tạo cho mình nhiều cơ hội để có doanh thu tốt hơn.